Vuoi per il passaparola, vuoi per un conoscente in comune, vuoi perché è la più vicina a casa di un possibile cliente, spesso capita che qualcuno si presenti alla nostra porta per domandare informazioni sui corsi e sugli orari.
Questo significa che non puoi perdere questa opportunità!
Se qualcuno entra da te significa che ha quasi deciso di iscriversi proprio alla tua Scuola di Ballo. Investirà parte dei suoi soldi e del suo tempo proprio da te. A meno che tu non sia così poco brillante da lasciartelo scappare, da lasciarlo uscire con un: “Grazie, ci penso”, che equivale a: “Grazie, andrò da un’altra parte”.
Ma perché questo accade?
Considera che quando arriva qualcuno a chiedere informazioni, sa già tutto di te. Conosce il tuo indirizzo, ha guardato la mappa su Google, ha trovato e letto le recensioni che ti riguardano, scorso il tuo sito internet, conosce i tuoi corsi, eccetera. Non vuole solo informazioni, praticamente vuole iscriversi.
Se va via significa che hai comunicato male il tuo valore, che hai deluso le sue aspettative rispetto a ciò che ha già visto di te e del tuo modo di lavorare. Significa che la tua comunicazione di te stesso non ti rispecchia.
Impara a comunicare meglio il tuo VALORE!
- Prima di tutto sincerati che chi rilascia informazioni lo faccia nel modo giusto. A volte non sei tu direttamente a parlare con un potenziale futuro allievo, ed è importante che chi si interfaccia con le persone venga formato a dovere sulla tua linea di comunicazione, sempre che questa sia quella giusta. Ricordati che il collaboratore che se ne occupa rappresenta in quel momento il tuo brand e quindi deve parlare la “sua lingua”.
- Se invece te ne occupi direttamente, cerca di non perderti in tecnicismi e fai sentire a casa la persona che si trova di fronte a te. Deve comprendere quello che offri e che le dici, deve sentirsi compresa e a sua volta comprendere che il tuo prodotto è esattamente quello che fa per lei.
- Modellati sul suo atteggiamento, ma non esagerare. Spesso
vogliamo essere compiacenti e tendiamo ad essere troppo orientati alla clientela. Farlo in modo eccessivo è controproducente, il tuo cliente deve capire che siete sulla stessa lunghezza d’onda ma che sei spontaneo e non “spintaneo”. È importante adottare un registro linguistico che rispecchi quello dell’interlocutore, ovvero carpire il suo modo di orientarsi e specchiarlo, ma senza risultare stucchevole. Del resto, non bisogna necessariamente piacere a tutti e un atteggiamento aperto e sincero il più delle volte paga.
- Dì sempre di sì. Annuisci. Anche se una cosa non è esattamente come il cliente se l’aspetta, conferma la sua aspettativa e poi rimarca le sottili differenze tra la sua visione e la realtà che offri (che è migliore). Spiega perché il tuo prodotto risulta essere più funzionale nella pratica, l’interlocutore lo prenderà in considerazione come un dettaglio al quale non aveva pensato.
- Non parlare male dei competitors. Rimarca le differenze tra te e loro senza cadere in critiche feroci. Andresti a ballare da uno che manifesta sentimenti di disprezzo nei confronti del prossimo? Io non ci andrei, secondo me nemmeno tu. In caso contrario la sua percezione di te e del tuo servizio si abbassa completamente.
Basta davvero poco per perdere un allievo già ben orientato verso di te. Ancora meno per convincerlo di trovarsi nel posto giusto al momento giusto.
